19 Settembre 2016

Come trovo i miei clienti

Ultimamente me l’hanno chiesto un po’ di persone. Come trovi i tuoi clienti? Che secondo me è una domanda in due parti: come trovi nuovi clienti? E come trovi clienti fighi, cioè: con cui è piacevole lavorare e che ti pagano senza fare storie?

Ci ho pensato un po’, secondo me funziona così.

Metti le cose in chiaro fin da subito

Mi ricordo, il primo cliente che ho preso non è che fossi proprio un asso a fare siti internet. Più che altro ero abbastanza consapevole sulle cose di internet, sapevo installare WordPress, installare un tema e configurarlo, e sapevo come cambiare un po’ di CSS usando l’inspector, e stop. Però non avevo troppa paura a passare mezza giornata su Google a cercare di capire come fare le cose, e soprattutto avevo bisogno.

Avevo un bisogno fottuto, se mi permettete la circonlocuzione, perché ero rimasto senza lavoro da un giorno all’altro – opsino – e c’era da pagare l’affitto, le bollette, il pane e le rose. Quindi al primo preventivo che mi hanno chiesto ho fatto la cosa più controintuitiva che mi veniva in mente: ho fatto il grosso e ho chiesto più o meno il doppio di quanto pensavo di dover chiedere – anche prendendomi male e vergognandomi un po’. Indovina un po’? Mi hanno accettato il preventivo senza battere ciglio, che quasi avrei potuto chiedere pure un po’ di più, mannaggia.

Comunque chiedere il doppio è servito ad almeno due cose. È servito a me a farmi capire che Obama aveva ragione, yes we can. Una bella dose di autostima – e di soldini – non fa mai male, specialmente se sei diventato freelance senza averlo deciso prima e non sai niente di quello che stai facendo o che dovresti fare. Poi è servito di nuovo a me e al mio posizionamento: perché improvvisamente non ero – e non sarei mai stato – il cugino che ti faceva il sito per 200 euro in nero, ma uno relativamente caro, il 30% in anticipo e il resto al saldo, vista fattura.

Mettere le cose in chiaro fin da subito ha questo effetto qui, che diventa via via sempre più difficile ricevere richieste di lavoro dai clienti sbagliati. In questo caso i clienti sbagliati sono quelli che fanno storie sui soldi e per cui il tuo lavoro non conta niente: clienti con cui non vuoi lavorare, e che è meglio levarsi dai piedi il prima possibile.

Mettere le cose in chiaro fin da subito è meglio, ma non è l’unico modo. Non è che se hai sbagliato il primo preventivo allora non c’è rimedio e sei fregato per sempre: fai in modo che il prossimo preventivo sia migliore, e riparti da lì. Ci vuole tempo e pazienza – soprattutto pazienza  – ma funziona sempre.

Il piacere del lavoro ben fatto

Il piacere del lavoro ben fatto per quanto mi riguarda significa soprattutto mettersi nei panni dei miei clienti. Il lavoro è ben fatto per loro, non per me. Per me a volte sono madonne su madonne, purché il lavoro sia ben fatto.

Ho lavorato quasi sempre con professionisti, freelance e piccole aziende, e ho capito abbastanza in fretta che ai miei clienti delle cose tecniche frega meno di zero. Quelli al massimo sono problemi miei e di Stackoverflow. I problemi loro sono mettere un po’ dei loro non tantissimi soldini su un sito internet e desiderare fortissimo che funzioni: che gli risolva problemi e che gli porti risultati, e non il contrario.

Per questo ho ridotto le cose tecniche al minimo indispensabile. Quasi zero in tutta la mia comunicazione e poco più di zero nei preventivi. Mi interessa che capiscano in anticipo il processo – molta ricerca, molto lavoro su obiettivi e risultati, molto lavoro su contenuti e architettura, niente home page disegnata su Photoshop da approvare – e sono tenuto – per tutelare me e loro – a specificare la piattaforma su cui lavoriamo – di solito WordPress – e a mettere i puntini sulle per quanto riguarda funzionalità e manutenzione, ma poi basta.

Tutto il resto – sia durante il lavoro che prima di decidere di lavorare insieme – è un ragionamento su quello che serve a loro, dove sono adesso, dove vogliono arrivare, quali risultati dobbiamo raggiungere, cosa si aspettano di ottenere, quali sono i problemi da risolvere. Per uno che fa siti, passo la maggior parte del mio tempo a fare marketing e lavorare sull’esperienza di chi usa i siti. Che poi secondo me è il modo giusto di fare questa cosa: considerandoli un mezzo e non un fine.

Quindi ecco, per avere nuovi clienti fighi con cui lavorare la cosa migliore è mettersi nei loro panni e fare il lavoro che è utile per loro, non quello che è utile per te. Rincoglionirli di parole tecniche e passare il tempo a pavoneggiarti non serve a niente. Invece serve che te ne freghi di loro e delle loro cose, e dimostrarglielo nei fatti.

L’insuccesso del passaparola

Quando lavoravo in casa editrice tutti i libri che vendevano bene erano «Un successo del passaparola», scritto bello chiaro in caps lock sulla fascetta gialla. Visto che chi legge libri odia il marketing perché è una cosa da multinazionali OGM e invece i libri sono una cosa autentica e pura, allora l’ufficio marketing era costretto ad agire in incognito, e a mettere su tutta una messinscena. «Come cazzo è possibile che questo libro ha venduto così bene? Noi dell’ufficio marketing abbiamo fatto davvero di tutto per sabotarlo, siamo anche andati in tutte le librerie a metterlo nel reparto filosofia teoretica girato al contrario, ma nonostante tutti i nostri sforzi il passaparola è stato più forte, e questo libro ha venduto a carrettate, non possiamo farci proprio niente».

Se lavori in proprio il passaparola è il tuo nemico numero uno, perché il passaparola funziona come il telefono senza fili: tu dici una cosa all’inizio, e non sai mai che cosa arriverà alla fine. Potrebbe essere l’esatto opposto di quello che hai detto tu, e comunque vada è una cosa su cui non hai il controllo.

Per dire: nonostante tutti i miei sforzi mi capita ancora adesso che qualcuno mi cerchi come sviluppatore – che sostanzialmente è la mia nemesi professionale, e sono sempre e solo offerte di lavoro che rifiuto. Quindi LOL da un lato, dall’altro vuol dire che io non sono stato abbastanza bravo: non ho avuto il controllo della mia comunicazione e non ho parlato come si deve con il mio target.

Occhio, che questa cosa qui è una cosa importante – forse la cosa più importante di tutte. Per lavorare bene e avere i clienti giusti – i clienti che si vogliono avere – non c’è spazio per la naïveté, lo spontaneismo e l’improvvisazione. Lasciare che le cose vadano come vadano, non curare la propria comunicazione e la propria immagine perché «comunque clienti ne ho» e «in ogni caso ho più lavoro di quanto ne posso fare» è un errore gravissimo da non commettere mai.

Quello che ti succede se lo fai è il passaparola. Che tu ti percepisci e consideri e vendi in un modo e invece arrivano potenziali clienti che vogliono tutt’altro. E visto che non hai tempo di curare la tua comunicazione e di averne il controllo e di parlare alle persone cui cui davvero vuoi lavorare perché «comunque clienti ne hai» e «in ogni caso hai più lavoro di quanto ne puoi fare» inizi a fare lavori di merda – sempre più di merda, uno dopo l’altro – e ad avere solo clienti sempre più sbagliati: che ti pagano poco e male, e per cui il tuo lavoro non conta niente.

Curare la propria comunicazione e parlare solo con le persone con cui si vuole lavorare – con il proprio target – non è una cosa facile, non si improvvisa, non è spontanea e non avviene per caso. È una cosa pianificata e studiata, intenzionale e ben fatta e che dà sempre i suoi risultati.

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