26 Novembre 2018

Inizia a seguire i tuoi clienti

La settimana scorsa facevamo il workshop sul target riservato agli abbonati a Guido, ho detto: il miglior consiglio che posso darvi è smettere di seguire gli addetti ai lavori, i vostri colleghi, la concorrenza, gli altri. Chi se ne frega di quello che fanno gli altri. Smettete di seguirli sui social, cancellatevi dalle newsletter. Meno sapete di quello che fanno meglio è. Iniziate a seguire i vostri clienti, invece.

È una cosa questa di cui ho già scritto e che mi porto dietro da un po’: da quando lavoravo in editoria, un settore in cui la tattica è reagire al lavoro di qualcun altro, la strategia pubblicare libri così simili a quelli degli altri da risultare inconfondibili: come un bel paio di calze in spugna bianche, marca Naik.

È una cosa di cui non avevo mai parlato in classe. Mi è rimasta in mente l’espressione smarrita di molti: come se spostato lo sguardo da quelli che fanno il tuo stesso lavoro non rimanesse da guardare altro se non l’abisso che in cambio ti riguarda.

Dedicarsi ai colleghi e scordarsi i clienti è comune: a me è successo l’ultima volta un paio di settimane fa. I clienti tirano fuori i soldi, è vero: ma i colleghi sono più temuti e appaganti. Cosa c’è di più appagante della stima dei tuoi colleghi o di sapere tra tutti di essere il più temuto? Cosa c’è di più temuto di non riuscire a prevedere le mosse degli altri, di non riuscire a fare quello che stanno facendo loro, ad andare dove stanno andando loro? Quindi finiamo per dare la nostra attenzione ai colleghi, ai clienti lo sguardo cortese per il vicino di pianerottolo che si incrocia ogni mattina da vent’anni.

È una cosa che ho fatto spesso quando lavoravo come web designer. Il risultato per me è stato perdere la direzione, andare avanti spinto dalla corrente verso una destinazione che non mi interessava raggiungere. È come organizzare un viaggio in un posto che si vuole vedere da molto tempo, scordarsi dei propri desideri, programmare giornate il più possibile identiche a quelle di tutti gli altri: anche se quello che fanno gli altri non ci interessa o non ci piace poi così tanto.

Gli addetti ai lavori che seguivo online lavoravano quasi tutti su grossi progetti, per grossi clienti con un sacco di soldi da spendere. Online condividevano molti aspetti tecnici del loro lavoro, e spesso parlavano di problemi che avevano anche i miei clienti: ma su scale completamente diverse e suggerendo soluzioni che andavano bene per contesti molto diversi da quelli in cui lavoravo.

I miei clienti erano freelance, professionisti, piccole attività. Ho trascorso anni faticando a conciliare quello che volevo fare – siti internet che fossero soprattutto strumenti di comunicazione efficaci – con quello che pensavo di dover assolutamente fare: perché vedi, gli altri lo stanno facendo tutti.

l risultato è stato perdere progressivamente il contatto con la realtà: non sapevo più chi fossero i miei clienti anche se ci parlavo tutti i giorni. Enrica mi chiedeva di descriverli e non sapevo proprio cosa dire: bella domanda, sai che non ci ho mai pensato? Dei miei colleghi invece sapevo tutto: i loro problemi, le loro esigenze, i loro desideri, le loro aspirazioni, i loro sogni più segreti.

A un certo punto ho smesso di seguire quasi tutti. Farlo mi ha aiutato a recuperare lucidità, attenzione, concentrazione e identità: chi sono io, a chi voglio vendere, dove voglio andare.

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